我希望有一辆法拉利 | 谈判渴求论（四）

我希望有一辆法拉利 | 谈判渴求论 第四篇 终

全文共1429字，阅读大概需要5分钟。

1 引言

“谈判渴求论”要告一段落了，桔梗共用了四篇的篇幅，仅仅在这个观点上浅尝辄止。

【凯普系统】中，“渴求”论贯穿始终，任何一个环节上，你一旦忘了关注你的“渴求”信号，都会让你陷入危险境地。

2 这没什么大不了

下一次你在野生动物频道，看哪些肉食动物捕食的时候，要仔细观察。

总会有狮子和猎豹捕食失败的镜头，而失败的场景通常是这样的：

捕食者追赶猎物，越来越近，越来越近，而只要距离一旦有轻微的拉大，捕食者立马一下子停下来放弃。

它们不会在一件将要失败的目标事情上浪费精力。

它们悠闲的漫步走开，因为这没什么大不了的。

这里有着各种各样的大量的羚羊。







正像如此，训练有素的谈判者不会表现出“渴求”，因为这没什么大不了。

还有太多的其他东西和机会可以谈，翻过这一页，让它去。

3 谈判永不结束

之前提到过的一条铁律“谈判永不结束”，在哪个段落是为了表述双赢的损害，以及它会暗暗地促使你关注你无法掌控的东西“结果”，而忽略你能掌控的部分“方法”。

现在要对这一点进行强化，催促谈判的结束将会暴露你的“渴求”，这个信号是“你渴望尽早结束它”。

不，你千万不要。

但你的对手可能想要结束。

相信我们每个人，对这样的经历都不陌生。

当有人急于包围并施压于你，让你结束谈判时，你的本能反应就是抵抗。

但，没有什么比这个能让谈判进程，死的更快了。

这是为什么？

因为你能够在“快速结束谈判”这件事上看见一种“渴求”的表现，这个“渴求”，会让任何人都感觉不舒服。
“怎么就答应了？”
“别是我漏看了什么吧？”
“他难道有什么没告诉我的？”
这些怀疑，像一颗种子，在你的心中萌芽长大，让你对这个谈判如坐针毡。

结果，你会更想深入的看看这个谈判的细节。







由于“渴求”所造成的糟糕的交易和失败的销售的案例，要比其他任何因素造成的都多的多。

假如你在一次谈判中，碰到任何一方存在“渴求”，那请一定保证是来自你的对手，而不是你。

只有你理解并善用这个理念之后，你才会获得你期待的谈判结果。

我们作为谈判者，也作为人，通过各种太多的方式透露出我们的“渴求”。

要想认识到自己是不是正在暴露“渴求”的信号，你所要做的只是停下来想一想，你正在做什么，你正在透露出的潜在动机是什么。

没有人比你更了解你自己的真正的“渴求”。

一旦你停下来，你会惊奇的发现在我们生活中我们曾如此热衷的一些“渴求”，其实是如此的没什么大不了。

4 我希望，我不渴望

对于追求卓越的谈判者们，你们必须竭尽全力，避免泄漏你的“渴求”。

为了不泄漏，你必须永远这样去想：
我不渴望这个交易！
当我们仅仅是把“渴望”替换成“希望”的时候，看看有什么变化？

强度变化了。

当你说我“希望”时是一个怎么样的场景？

桔梗对于“希望”的合适理解，是世茂滨江的一幢豪宅。

你的呢？

作为一个好谈判者，我们用“希望”这个词是在表述一种目标，我们为之效劳，为之争取，为之计划，但永远不会和“渴望”混淆。

是，我希望能和“罗辑思维”这样巨头合作，但我不渴望。

我希望有一辆法拉利，但我不渴望。

我希望有一间大别墅，但我不渴望。

如果这些想法达不成，那是对方的损失，而不是我的。

无所谓，我依旧今晚睡的着，明早吃的下。







深谙【凯普系统】的谈判者们，永远不会透露“渴望”，仅是“希望”。

“渴望”是死，“希望”是活。

相信我，谈判桌对面的人会立马感知到这两种态度的差异。

双方的信心和信任都会提高，你的控制力和纪律性也会提高。

5 小结

无论多少次重复都不嫌多，请时刻关注自己的“渴求”信号！

这不是在喋喋不休。

因为它真的很重要！

AS NEGOTIATOR，请克服所有的“渴求”。







“谈判渴求论 第四篇” 终

这里是“谈判思维”！

--- 桔梗